Terry est un ami et PDG d’une entreprise de 100 millions de dollars. Il m’a récemment raconté son enthousiasme et son anticipation à propos d’une offre qu’il avait faite à un candidat potentiel à l’exécution, mais, étonnamment, le candidat a décliné l’offre timidement. Que s’est-il passé? Est-ce que sa conjointe a décidé qu’elle ne voulait pas déménager? Un enfant s’y opposait-il? Peut-être que le candidat n’était pas assez perspicace pour refuser une offre de « contrôle des dégâts » de son employeur actuel? J’ai déjà entendu cette histoire plusieurs fois.
Parfois, dans l’excitation d’envisager une nouvelle opportunité pour un individu, nous nous laissons trop absorber par la vente de l’entreprise au lieu d’écouter les signaux qu’un candidat pourrait envoyer et d’aller plus loin en exerçant le « pouvoir de la question ».
Au cours des dernières semaines, Terry a investi d’innombrables heures à interviewer ce candidat. Il a révélé des informations intimes sur l’entreprise et sur lui-même, impliquant le temps de son personnel et de l’équipe de direction – tout cela a mené à un engagement réfléchi envers le candidat lorsqu’il lui a offert le poste. Lorsque le candidat a rejeté l’offre, la confiance a été brisée. On connaît tous la douleur de Terry parce qu’on est passés par là; C’est une perte de temps, d’énergie et d’argent.
Quand Terry m’a demandé comment il avait pu empêcher que cela arrive, la chose la plus importante que je pouvais lui dire, c’est que lorsqu’on poursuit un candidat à la direction, il est crucial de « conclure » l’offre dès le début, plutôt qu’à la fin du processus. Il faut que tu arrives vite au « Non ». Obtenir un « Non » catégorique, c’est bien plus important qu’un faible « Oui, ça pourrait être intéressant. » Il est tout aussi important de reconnaître que, dans le monde d’aujourd’hui, tout changement de carrière et/ou déménagement doit être traité comme une décision de carrière familiale; Vous faites une offre à la famille. Cela signifie que tous les obstacles, ou obstacles potentiels perçus, doivent être abordés dès le départ.
Lorsque vous considérez un candidat, demandez quels avantages sont importants pour sa famille. Renseignez-vous sur la carrière du conjoint et s’il y a quelque chose qui peut être fait pour l’aider à trouver un emploi en cas de déménagement. Essayez de comprendre la situation économique de la famille. Ont-ils une maison à vendre ou à louer? Quel est le prix? Comment est le marché? Fournissez des informations de qualité sur le logement et recommandez un agent immobilier fiable, des écoles, des quartiers suggérés pour vivre et des informations sur la communauté locale. Renvoyez le candidat chez lui pour discuter de l’opportunité avec toute sa famille et vous recontacter le lendemain s’il y a des obstacles. Si ça prend plus d’une journée pour vous répondre ou si on vous donne une excuse, il y a probablement pas d’entente à la maison et les chances que l’entente ait lieu sont réduites. Tout cet investissement à poser de bonnes questions vous permettra d’arriver beaucoup plus rapidement à un « Non » ou à un « Oui » ferme.
Les discussions sur les salaires sont extrêmement importantes à avoir tôt dans le processus afin de ne pas vous faire perdre votre temps; Demandez à la personne ce qu’elle gagne actuellement. Si un candidat évite cette question ciblée, il ou elle est probablement en dessous du niveau d’ancienneté désiré; Les personnes qui gagnent un bon salaire de base sont généralement assez audacieuses pour partager ce montant en toute confiance.
Au cours de l’exploration de l’opportunité, bâtissez la confiance du candidat afin qu’il ou elle s’engage envers vous de la même manière que vous vous engagez envers lui; La relation doit aller dans les deux sens. Si un candidat est prudent ou distant quant à ses intentions, surtout une fois que vous avez fait votre argumentation, précisez que, à moins qu’il ne soit possible d’avoir une discussion transparente sur votre position à tous les deux, il sera impossible d’aller de l’avant. Ne passez à l’étape suivante de la préparation d’une offre que lorsque vous êtes à l’aise que les obstacles ont été surmontés et qu’il y a un accord mutuel de ne pas vous faire perdre de temps l’un à l’autre. Parfois, dans l’excitation d’envisager une nouvelle opportunité pour un individu, nous nous laissons trop absorber par la vente de l’entreprise au lieu d’écouter les signaux qu’un candidat pourrait envoyer et d’aller plus loin en exerçant le « pouvoir de la question ».
Déménager une famille est l’un des trois principaux points de stress pour une famille, et accepter une nouvelle opportunité d’emploi n’est pas loin derrière. C’est la responsabilité de Terry de faire tout son possible pour surmonter les obstacles tôt et assurer une transition en douceur pour toute la famille. Il est crucial de « conclure » au début et non à la fin du processus d’embauche. Sinon, une erreur de recrutement est tout simplement trop coûteuse et frustrante.
